Entscheidungen können ziemlich schwer zu treffen sein, auch wenn es so einfach ist, sich für ein Abendessen zu entscheiden, egal industrielle oder kommunale Abwasserbehandlung.

Entscheidungen können noch komplizierter werden, wenn mehr Menschen involviert sind, weil sich alle auf etwas einigen müssen. Es kann unterschiedliche Meinungen darüber geben, was diese Entscheidung sein sollte. Wenn sich eine Gruppe von Freunden für ein Abendessen entscheidet, kann es lange dauern, bis diskutiert wird, wer was möchte, wofür manche Menschen allergisch sind, ob bestimmte Personen Vegetarier oder Veganer sind usw.

Dieser ähnliche Prozess findet bei der Beschaffung eines neuen oder nachgerüsteten industriellen oder kommunalen Abwasserbehandlungssystems statt.

Nehmen wir an, einer der Freunde hat kürzlich ein neues Restaurant ausprobiert, das ihnen sehr gut gefallen hat. Eines Abends, als sie sich für ein Abendessen entschieden haben, schlagen sie es ihrer Gruppe von Freunden vor. Einige der anderen Freunde möchten vielleicht etwas Neues ausprobieren, während andere skeptisch sind.

Daher kann der Freund, der an diesem neuen Ort gegessen hat, versuchen, es an die anderen zu verkaufen, indem er angibt, wie sehr sie das Essen genossen. Ein Freund kann fragen, was das Restaurant auf der Speisekarte hatte. Ein anderer Freund kann fragen, wie viel das Essen kostet. Ein anderer Freund könnte fragen, ob der Freund, der dort gegessen hat, das Essen für etwas hält, das er genießen wird.

Vor- und Nachteile werden abgewogen und zur Abstimmung gestellt. In einigen Fällen wird der Stimme des Freundes, der die Rechnung bezahlt, mehr Gewicht hinzugefügt, wenn eine Person zahlt.

Wie oben erläutert, kann dieser Prozess in einem Industrie- oder kommunalen Umfeld beobachtet werden. Unabhängig davon, ob sich der Lösungsanbieter zunächst an den potenziellen Käufer oder an den Lösungsanbieter wendet, muss das einkaufende Unternehmen einen Prozess durchlaufen, der mehrere Abteilungen und Positionen umfasst, bevor die endgültige Entscheidung getroffen, der Wasseraufbereitungs- oder Abwasseraufbereitungsprozess genehmigt und Systeme gekauft werden .

Schauen wir uns an, wie dieser Prozess ablaufen könnte und wer involviert sein könnte, wenn ein Industrieunternehmen oder eine kleine oder mittlere Gemeinde Interesse daran hat, ein System in ihrem neuen oder bestehenden System zu implementieren Prozess der Abwasserbehandlung.

Ein Artikel von Frederick E. Webster Jr. und Yoram Wind im Journal of Marketing liefert ein allgemeines Modell für das organisatorische Kaufverhalten. Webster und Wind definieren fünf Rollen in der Organisation des Käufers, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind:

Benutzer - diejenigen, die das Produkt oder die Dienstleistung nutzen werden

Influencer - Personal, das den Entscheidungsprozess direkt oder indirekt beeinflusst, indem es Informationen und Bewertungskriterien für das Produkt / die Dienstleistung und ihre Alternativen vorlegt

Entscheider - Personal mit der Befugnis, endgültige Entscheidungen über Produkte, Spezifikationen und Lieferanten zu treffen

Käufer - diejenigen, die sich mit der vertraglichen Vereinbarung über Lieferanten und Produkte befassen

Torhüter - Jeder, der den Informationsfluss zwischen Verkäufer und Käufer kontrolliert

In Abhängigkeit von den Umständen der Beschaffung könnten mehrere Organisationsmitarbeiter in jede dieser Rollen passen, genauso wie eine Person in mehrere Rollen passen könnte.

Ein Senior oder Chief Engineer kann beispielsweise ein Benutzer, ein Influencer oder ein Gatekeeper sein, die sich alle im selben Kaufentscheidungsprozess befinden. Dies bedeutet, dass es für die fünf Rollen keine festgelegte Hierarchie gibt. Im Allgemeinen können wir jedoch davon ausgehen, dass die Entscheider und Käufer oben, die Gatekeeper und Influencer in der Mitte und die Benutzer unten in dieser Hierarchie stehen.

Die Hierarchie wird jedoch wenig mit der Prozesskette zu tun haben. In den meisten Fällen wird der ursprüngliche Ansprechpartner in der Organisation, unabhängig davon, ob es sich um einen Benutzer, einen Einflussfaktor oder einen Entscheider handelt, in der Regel zum Gatekeeper. Dann wird zwischen dem / den Gatekeeper (s) und dem Lösungsanbieter hin und her kommuniziert, während die Influencer die Vor- und Nachteile mit den Entscheidern besprechen. Der Prozess endet, wenn entweder keine Vereinbarung getroffen wurde oder die Käufer endgültige Vereinbarungen mit dem Verkäufer getroffen haben.

Daher wird die Kette im Allgemeinen vom Gatekeeper zum Influencer und vom Entscheider zum Käufer.

Benutzer sind an der Entscheidungsfindung nur beteiligt, wenn sie in einem bestimmten Beschaffungsspezifikationsprozess auch eine Influencer- oder Gatekeeper-Rolle übernehmen.

Wer passt in welche Rollen?

Nun, es kann variieren, je nachdem, wer in der Organisation von dem System gehört hat und von wo.

Jeder, vom Ingenieur über den Projektleiter bis hin zum Abteilungsleiter, kann beispielsweise einen Artikel sehen, der online oder in einer Zeitschrift veröffentlicht wurde, oder einen Preis für ein Wasser- oder Abwasserbehandlungssystem erhalten. Dies regt ihr Interesse an, dieses System in ihren Wasser- oder Abwasseraufbereitungsprozess einbauen zu wollen.

Wenn sie sich wegen des Systems an eine Firma wenden, werden sie Gatekeeper. Während fast jedes Mitglied einer Organisation in Abhängigkeit von verschiedenen Umständen in jede Rolle passen kann.

Wir können einige Verallgemeinerungen vornehmen, die auf einem typischen Verkaufsprozess in der Wasser- / Abwasserbehandlung basieren.

Ein Vertriebsmitarbeiter eines Wasseraufbereitungsunternehmens richtet sich beispielsweise an leitende Ingenieure von Unternehmen, die Papierprodukte herstellen. Der Verkäufer erweckt das Interesse eines leitenden Ingenieurs mit dem Versprechen eines Abwasserbehandlungssystems, das die Prozesseffizienz seines Abwasserbehandlungsprozesses für Zellstoff und Papier verbessern könnte.

Daher leitet der Senior Engineer das System an den Werksleiter weiter. Alle Fragen dieses Managers werden über den Techniker an den Verkäufer weitergeleitet. Der Manager kann das System weiterhin an den Abteilungsleiter, den Vizepräsidenten oder den Geschäftsführer weiterleiten.

Der Ingenieur und der Manager könnten ihre Entscheidungen beeinflussen, indem sie ihr technisches Wissen nutzen, um die Produktions- und Kostenvorteile des Systems in ihrem bestehenden Wasser- oder Abwasseraufbereitungsprozess zu erörtern.

Vielleicht nutzen sie externe Ressourcen wie Artikel und Fallstudien, um zu zeigen, wie das System in der Vergangenheit funktioniert hat. Daher könnte der Business Case dem CEO des Unternehmens sogar nach oben präsentiert werden.

Sollten sich die höheren Führungskräfte für die Implementierung des Systems (sowie für Spezifikationen) entscheiden, werden die Details des Kaufs an die Einkaufsabteilung weitergeleitet, die Verträge und Vereinbarungen mit dem Lösungsanbieter und dem Installateur bespricht.

Für ein industrielle oder kommunale Abwasserbehandlungsanlage Das organisatorische Personal kann im Allgemeinen wie folgt auf die Einkaufsrollen aufgeteilt werden:

Benutzer - In der Regel arbeiten Personen wie Bediener und Wartungspersonal auf dem Boden, die aus Ingenieuren oder erfahrenen Bedienern bestehen können.

Torhüter - Normalerweise kann jeder, der zum ersten Mal Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnimmt, eine beliebige Ebene von Ingenieuren, Managern, Präsidenten und Vizepräsidenten oder sogar ein CEO sein.

Influencer - technisches Personal im Einkäuferunternehmen, Verfasser und Herausgeber von Zeitschriften und Websites mit Technologie (externer Einfluss)

Entscheider - Führungskräfte, die die endgültige Entscheidung treffen

Käufer - am typischsten die Einkaufsabteilung des Unternehmens oder der Gemeinden

Übersichtstabelle der fünf Einkaufsrollen und der möglichen Organisationspositionen, die im Fall eines Abwasserbehandlungssystems zu ihnen passen könnten

Tatsächlich können Anzahl und Art der Personen, die an einer Unternehmensentscheidung beteiligt sein können, je nach Umfang des Kaufs und Größe des betroffenen Unternehmens variieren. Ein größeres Unternehmen oder eine größere Gemeinde mit mehreren Standorten darf den CEO oder Geschäftsführer nicht in die Entscheidung für ein Wasser- oder Abwasserbehandlungssystem an einem einzigen Standort einbeziehen.

Bei Wasseraufbereitungssystemen ist es jedoch mit Sicherheit eine Garantie, dass Ingenieure und anderes technisches Personal zumindest als Einflussfaktoren einbezogen werden, wenn nicht Entscheidungsträger des Systems in ihren Wasser- oder Abwasseraufbereitungsprozess einbezogen werden.

Passen Sie in eine dieser Rollen und möchten eine Lösung für die Wasser- oder Abwasserbehandlung vorschlagen oder spezifizieren, um die Ziele Ihres Unternehmens oder der kommunalen Abwasserbehandlungsprozesse zu erreichen oder zu optimieren?

Wenden Sie sich an Genesis Water Technologies unter 1-877-267-3699 in den USA oder per E-Mail unter customersupport@genesiswatertech.com für eine Erstberatung.

Wir können Sie auf jeden Fall zu einer spezifischen Behandlungslösung beraten, auf die sich alle einigen können!